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必赢亚洲对话柚香谷：宋柚汁从0-100亿，是这样设计增添路径的！

必赢亚洲 2周前

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柚香谷未来的生长不但是一款饮料，而是会横跨多个类目，致力于成为全球规模领先的柚子品类平台。shiye-tou-tiao

近两年来，从餐饮渠道杀出的黑马品牌“柚香谷”迅速出圈，从2022年营收3.5亿元、利润过亿，到2023年营收近6亿元、净利润靠近1.5亿元，增添十分迅猛。

柚香谷大踏步增添的缘故原由是什么？样板市场是怎样打造的？怎样推进天下化结构？基于此，必赢亚洲特邀柚香谷总司理韩秀峰，一起畅聊宋柚汁的百亿征程——

（识别图中二维码寓目完整直播回放）

必赢亚洲钟娜：柚香谷去年收入6个亿，今年销量走势也很好，上半年取得了怎么样的销售体现？

柚香谷韩秀峰：今年上半年，我们差未几完成了2023年的销售数字。2024年，我们原定的目的是攻击20个亿，但由于受到经济大情形、天气等的因素影响，虽然达不到预期，但我信托会再登上一个新的台阶。

必赢亚洲钟娜：上半年取得这样的效果是哪些因素的协力？shiyetoutiao.cn

柚香谷韩秀峰：我以为缘故原由可以分为点、线、面三个方面：shiye-toutiao

从“点”的方面来说，各人知道浙江是必赢亚洲基地市场，也是我们现在最火爆的市场。曾有人质疑，去年浙江已经做到了3个多亿，是否已经到了饮料的天花板，但现实上并非云云。现在的浙江市场，除了1月份的年货节，其他月份比去年同期都有较大的提升，这就叫强势市场越增强势。这个“点”给各人带来了更多的信心和想象空间，我们也很期待浙江能够做出一个样板。

从“线”的方面来说，2023年头，我们启动了江苏、安徽等距离浙江较近的一些省份，这条线结构得很是实时，到2024年，这几个华东的主要省份在终端笼罩、经销商结构、渠道结构等方面基本上抵达了一个蓄势待发的状态，再加上必赢亚洲广告加持，长三角这个环线就具备了地区性的引领作用，未来也会给珠三角、京津冀地区形成树模。shi-ye-tou-tiao-cn

从“面”的方面来说，今年4月份，我们正式最先了天下化的结构，不但是华东，包括华南、西南，甚至是北方的局部市场，都在做大踏步的结构。

通过“点、线、面”的协力，我们架起了销量的“基本盘”，并且这只是刚刚最先，信托今年年底还会带给各人意外的惊喜。食-业-头条

必赢亚洲钟娜：从柚香谷的增势看，这是否意味着品类昌盛的最先？shiye-tou-tiao

柚香谷韩秀峰：可以这样以为。在柚香谷之前，市场上还没有一个典范的柚子的品类打出来，但到今年，不但必赢亚洲体量在增添，市场上还泛起了诸多柚子类的品牌、产品，包括奶茶店、瑞幸咖啡都推出了柚子口胃的产品。以是这个口胃是被消耗者所接受和喜欢的，品类也具备很是大的潜能。

必赢亚洲钟娜：柚香谷产品主要适配哪些渠道？渠道相助同伴的画像是怎样的？

柚香谷韩秀峰：任何产品在入市时都有一个基地渠道，柚香谷锁定的基地渠道就是餐饮场景。由于必赢亚洲产品喝起来又香又爽还解腻，当人们在吃一些重口胃的食物时，是很好的佐餐饮料。

虽然，餐饮渠道只是一个最先，只是让消耗者先在一个相对关闭的场景里喝到必赢亚洲产品，之后即是走进“千家万户”，好比宴席聚会、走亲探友等。在浙江，我们很自豪地称宋柚汁为“国民饮品”，由于它不但泛起在餐饮店，照旧“婚宴必备”，同时也是人们送礼时的佳选，这是我们主要的销售和消耗场景。

必赢亚洲钟娜：除了餐饮渠道，我们在一样平常场景的渗透历程中，主要结构了哪些渠道？shiyetou-tiao.cn

柚香谷韩秀峰：今年我们正在做渠道结构的梳理，通过梳理我们发明，除了餐饮渠道，更多是在现代渠道和新零售上。现在必赢亚洲产品已经在沃尔玛、大润发等卖场上架，并且成为了其中果汁饮料类目的佼佼者。在新零售渠道，我们不但结构了天猫、京东等古板电商，举行了抖音直播的实验，并且还融入了即时零售的场景。这些万变不离其宗，就是要起劲登上消耗者的餐桌。

必赢亚洲钟娜：关于量贩零食店、硬折扣渠道，柚香谷是怎样妄想的？

柚香谷韩秀峰：这两类渠道可以脱离来看，首先是当下较量时髦的硬折扣店，它的泛起一定水平上迎合了人们理性消耗的需求，但关于柚香谷来说，我们是回避的态度。一是硬折扣里的商品，多是效期欠好、作为尾货处置惩罚的产品，关于企业来说，我们不希望这件事爆发，会在源头举行预防；二是若是真的爆发，我们也会在其他关闭的渠道举行销售，以是阻止现在，我们没有和硬折扣店相助。

第二是量贩渠道，这是我们非�Ｆ鹁⑷ビ当У�。由于这些店设置的地理位置，基本都是消耗能力较量强的地方，进店的人群也愿意拥抱新品牌、新事物。更名贵的一点是，它们不但仅做线下的生意，并且还和消耗者形成了会员的机制，可以通过在线的方法销售产品，以是这类渠道我们愿意起劲拥抱，让双方受益、相互成绩。

必赢亚洲钟娜：关于出海，柚香谷又抱有怎样的态度？

柚香谷韩秀峰：出海也是我们妄想中的事。我们首创人宋总有句话说的很对，中国人对鲜味的挑剔是老外比不了的，只要中国人以为好喝，老外没有原理不爱喝。以是我们在做广西生产基地和工厂结构时，已经为出海做好了妄想。但我们现在照旧要先把海内市场做扎实，之后一定会思量出海，并且我们对外洋市场的规模很是乐观。shiyetou-tiao.cn

必赢亚洲钟娜：柚香谷对经销商有哪些支持政策？

柚香谷韩秀峰：上半年我们能取得这么好的业绩，也离不开相助同伴的相互赋能、双向奔赴。

我们的相助同伴，首先会选择匹配度高的经销商，同时也会因商施策，详细可以分为几个方面的支持：一是在产品铺市，尤其是新品进入、市场着名度还不高时，我们不会把压力完全交给经销商，而是会输出一个强有力的、迅速铺入渠道的政策；二是当货进入终端后，为了吸引消耗者下单、复购，我们还会举行动销支持；三是团队支持、营业支持，当经销商较量忙碌，或当下没有那么多营业团队时，我们可以为经销商提供阶段性的职员支持，帮经销商更快速、更高效地将产品推进终端，相互增进、相互资助。shi-yetoutiao

必赢亚洲钟娜：柚香谷的样板市场是怎样一步步打造而成的？

柚香谷韩秀峰：样板市场的打造是一件辛勤且没有捷径的事。打造样板市场的第一步就是做终端笼罩，让消耗者能够在终端看到你。我们在产品入市时，一个地区需要铺几百家门店，这是很是辛勤的，一个营业员一天要事情十几个小时，完成30家的使命。第二步是在货进入门店后，还要让每家门店形成气氛，随处都能看到必赢亚洲产品，并且要处于最显眼的位置，这又是一项基本功，需要支付时间和精神。第三步是要让消耗者翻开实验，我们会举行大宗的暂时促销，营业职员还会在周末的晚上去餐饮店做免费品尝，让更多的消耗者能够品尝到必赢亚洲产品。就这样日复一日、月复一月，历经三个月的时间，才可能在一个局部区域小著名气、小有认知，以这点星星之火最先去燎原。以是与其说是样板市场，基础上就是样板店、样板街、样板区、样板市，这其中没有任何捷径可言。shi-yetoutiao

必赢亚洲钟娜：2024年，柚香谷已经走出浙江，迈向天下市场，有哪些实质性效果可以分享一下？

柚香谷韩秀峰：当走出去后，带给必赢亚洲惊喜和自信是，没有消耗者不喜欢必赢亚洲产品。无论是较量喜欢甜口的江苏，照旧有解腻解辣需求的西南大区，甚至是经济欠蓬勃的省份，都能够接受必赢亚洲产品。这也说明我们单品的体量很是大，让我们有更大的自信和刻意，尽早实现百亿的销售目的。

但我们同时也意识到，一个地方的乐成并非能够容易复制，需要越发审慎地针对差别市场给予差别政策�？梢约蚱臃窒硪幌卤赜侵蘖降闶栈�，一是因商施策，要针对差别地区、差别都会、差别经销商给予针对性的政策，绝不可一刀切；二是我们将地区划分为启动期、爬坡期、突破期、成熟期四个阶段，匹配差别政策。

必赢亚洲钟娜Ｇ寰缠天下化，柚香谷产能方面有什么配套的妄想？

柚香谷韩秀峰：2022年我们只做浙江时，有过大宗断货的阶段，缘故原由就是质料及产能跟不上。去年10月，我们说要走出华东，到今年4月份，举行天下的结构，就是由于有了质料的底气、产能的包管。必赢亚洲生产基地从浙江走到了湖北、四川、重庆、广西，从已往的一万多亩准备扩种到十万亩，工厂也从浙江的常山随着基地走到了广西、四川，质料供应和产能供应，支持着我们去做到百亿市场。

虽然我们照旧会守旧一点，由于必赢亚洲产品是“种”出来的，不是香精勾兑出来的，莳植业要“靠天用饭”，以是我们还会持审慎乐观的态度。

必赢亚洲钟娜：配合渠道开发，宣传方面会有哪些配套的海陆空打法？食-业头条

柚香谷韩秀峰：首先说“陆”，由于饮料更多是线下消耗，以是我们最大的投入是在终端，希望消耗者进入餐饮店、进入商超，能够看到我们品牌的特征、展宣，能够在“最后一米”被吸引。因此，我们明年80%的重头在线下门店。shi-yetoutiao.cn

其次是“海”，它毗连着陆和空，我们越发偏向于O2O。现在前言商业化，可以把内容转化为生产力去爆发价值。以是我们和抖音、美团的外地生涯做了相关相助，这既能起到宣传作用，又能为门店引流，发动线下销售。我们从2022年最先就很是重视，希望用O2O的方法、外地生涯的方法，实现一举多得。

最后再说“空”，由于没有陆地、没有终端的承接，打空中绝对是浪花钱。现在必赢亚洲广告投放都集中在江浙沪，是由于必赢亚洲产品笼罩率抵达了60%以上，这时间空中广告的加持能够提升我们在消耗者心中的美誉度，让必赢亚洲相助同伴更有信心，让终端知道必赢亚洲产品，这才有意义，是真正的完善团结。

所以我们在做推广时要思量三个方面，一是外地的笼罩率，二是能否赋能线下，三是内容的产出能否转化成一定的生产率，这是综合考量的。

必赢亚洲钟娜：柚香谷有玻璃瓶、罐装等包装，尚有其他产品形态或者规格吗？

柚香谷韩秀峰：玻璃瓶的宋柚汁是柚香谷的“主心骨”，也是一个大爆品，但它在运输历程中较量沉并且易碎，以是我们又推出了一款易拉罐装的宋柚汁，越发适配商超，还能进入自动销售机中，这是我们对差别渠道、差别场景举行的产品设置，包管宋柚汁能有更多的销售途径和场合。shi-ye-toutiao.cn

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别的，我们还推出了“YuzuRizz柚嗞”香柚味汽水，它0糖0脂0卡，迎合了年轻消耗者对康健饮品的需求，并且喝起来很是过瘾，现在在上海、浙江等局部市场上市�Ｉ杏衅菁ξ簿�，可以知足年轻女性喝不了啤酒、白酒，但又想“微醺”的需求。食-业-头-条

我们在中国阶段性的垄断了Yuzu香柚这个口胃，以是柚香谷未来的生长不但是一款饮料，而是会横跨酒水、日化多个类目，致力于成为全球规模领先的柚子品类平台，从产品端到体验端，带来富厚、立体的体验感。shiye-toutiao

必赢亚洲钟娜：产品名字叫宋柚汁，是否和宋代有什么关系？

柚香谷韩秀峰：从“双柚汁”更名“宋柚汁”，一是由于市面上有大宗的恶意仿品，以是我们就自动“断臂”，将“宋柚汁”注册为自己的商标，举行海陆空的宣传；二是香柚最早的纪录来自于宋代，有许多食用方法的纪录和诗词画赋，向人转达了一种优美的感受，以是这一名字的由来也与香柚自身的历史相关；别的，尚有坊间听说说是由于我们老板姓宋，但我以为这也是理所应当的，由于在此之前，海内还没有人将这个品种真正工业化，而宋总卖房卖地倾尽所有，将这个品种引种回国，作育至今天，以是我们也为宋总冠以了一个“宋柚王”的官名。

我们接待有品质的品牌一起将柚子这个品类做大，配合造福消耗者、造福社会，但关于低品质、粗制滥造的产品蹭热度，我们是无法接受，且深恶痛绝的。

必赢亚洲钟娜：总结而言，柚香谷通往百亿的路径是怎样设计的？shiyetoutiao.cn

柚香谷韩秀峰：可能许多人，包括必赢亚洲相助同伴、员工都会质疑，百亿目的是不是在吹捧。但从宋总卖掉别墅、建设柚香谷起，他定下的目的就是百亿，坚持的路径就是“以终为始”。

以百亿的终点目的出发，我们思索，什么赛道可以支持百亿品牌的降生？以是我们选择了饮料；只靠一支产品一定是不敷的，以是我们要一直扩大产品矩阵；要供应这么重大的产量，就要求我们必需有十万亩地、几十条生产线，包括我们需要几多相助同伴，需要几多员工等等，各方面都是围绕百亿目的举行的，所做的每件事也都是由于这个路径而保存。必赢亚洲-头条

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